この記事の前提と結論
- 前提：月8本以上・年間60本規模でオンデマンドウェビナーを運用。リード目標を未達にしない状態を継続。
- 結論：「目的→テーマ/タイトル→配信〜集客→データ活用」をテンプレ化し、集客導線（メール/LINE/LP）を先に作ること。コンテンツは後からでも追いつけます。
- ポイント：KGI・KPIを数値で固定、タイトルは「誰に/何が得られる/それは何？」、集客は少ししつこいくらいでOK、配信後の商談化を最短動線に。
なぜ書くのか
オンデマンドウェビナーは「売上に直結するコンテンツ資産」です。一方で、実務は細かく、初速で失敗すると続きません。本記事は、誰でも社内で回せる運用テンプレとして、私のやり方を具体例付きで公開します。自社の業界や商材に合わせて、そのままご活用ください。
1. 目的設計：KGI/KPIを先に固定する
ウェビナーは「講師の知見を広める場」だけではなく、ビジネス目的が核です。まずは数値を決めます。
| レイヤー | 項目 | 例（BtoB） |
|---|---|---|
| KGI | 受注・売上 | 四半期で新規受注5件、ARR 2,000万円 |
| KPI | 新規リード | 1本あたり新規登録120件、資料DL60件 |
| KPI | 商談化率 | 視聴者→商談化 8%以上 |
| KPI | リピート視聴 | シリーズ内リピート率 30% |
目的のタイプ（どれか1つを主目的に）
- 新規リード獲得（最優先KPI：登録/視聴数、商談希望数）
- 既存育成・ファン化（視聴維持率、リピート率、NPS）
- 有料化/マネタイズ（申込率、単価、LTV）
2. 企画：テーマ・タイトル・講師が集客を決める
2-1. テーマ設計（市場×自社×顧客課題）
- 市場性：検索/コミュニティ/展示会の関心が高い論点
- 自社優位：事例・データ・機能で語れる強み
- 顧客課題：「今困っていること」を掴む（サポート/営業のFAQを活用）
2-2. タイトルフォーマット（反応率が高い型）
「誰に｜何が得られる｜それは何？」の3点セット。数字と具体を入れる。
- 例（BtoB）：
「美容クリニックの院長・経営者向け｜広告費を増やさず新規数120%に｜オンデマンド集客フローの作り方」 - 例（BtoC）：
「初めての医療脱毛でも失敗しない｜費用・痛み・回数のリアル｜専門医が10分で解説」 - 比較検討系：
「〇〇機器/サービス 徹底比較｜導入後3か月の実データ公開｜失敗しない選定基準」
2-3. 講師選定と交渉の実務
- 候補出し：自社顧客/導入先/コミュニティ登壇者/学会演者から短リスト
- 打診順序：①関係性がある顧客 ②相互メリットが大きい有識者 ③影響力のあるKOL
- 交渉ポイント：謝礼（相場/金額幅）、露出メリット（プロフィール・リンク・共同PR）、編集権限（最終確認）
- 契約：委託契約（著作権/二次利用/守秘/医療広告等の順守）
3. コンテンツ制作：事前準備→収録→編集→最終確認
3-1. タイムライン（目安）
- T-21〜14日：台本/スライド骨子、素材集め、収録ブッキング
- T-10〜7日：収録（オンライン/訪問）、Bロール・画面キャプチャ
- T-6〜3日：編集（カット/音声処理/テロップ/OP・ED/CTA挿入）
- T-2〜1日：講師最終確認→Fix、サムネ/LP最終化
3-2. 収録の勘所
- 音声最優先：外部マイク、残響を減らす、ノイズ除去
- 画面：フォント大きめ、デモは事前に録画（本番は再生）
- 台本：「導入1分→本論3章→まとめ→CTA」構成で10–20分
3-3. 編集の型
- OPロゴ（2–3秒）→アジェンダ→本編→まとめ→CTA（資料DL/商談予約）→ED
- 要点テロップ、章区切り、BGMは小さく、余白秒数を短く
3-4. 最終確認
- 講師OK（事実関係・表現チェック）
- 広告/法規制（医療/景表法など）順守チェック
- CTAリンクとUTMの動作確認
4. 配信と集客：導線を「先に」作る
4-1. LP（ランディングページ）
- 必須要素：タイトル、3つの学び、対象者、所要時間、講師プロフィール、視聴フォーム（同意チェック）、CTA（資料DL/商談）
- サムネ：1200×630推奨、タイトル10–14字×2–3行、強い数字を1つ
4-2. 集客（メール/LINE/Xなど）
- 配信設計例（少ししつこい＝適切）
D-7：告知1（価値/数字）
D-4：告知2（参加特典/資料）
D-2：再送（未開封セグメント）
D-0：当日リマインド（視聴リンク）
D+1：アーカイブ案内＋資料DL＋商談誘導 - 件名例：「広告費ゼロで新規＋120%｜10分で仕組み公開」「失敗事例から学ぶ自費増の設計」
- LINE：カルーセルで「視聴/資料DL/事例」の3CTA、ステップ配信で未視聴にリマインド
4-3. 当日運用（オンデマンド公開日）
- フォーム動作/タグ付け確認、LPの1分視聴版（ティザー）をSNSで回す
- 営業へ「ホットシグナル」を即通知（後述のデータ項目）
5. 配信後：データ収集→営業連携→次回改善
- 収集する数値：登録数、視聴率、完了率、資料DL、CTAクリック、商談希望、既存/新規の内訳、セグメント別反応
- 営業展開：視聴完了＋資料DL＋商談ボタン＝最優先フォロー。
視聴開始のみ＝ナーチャリングへ（別コンテンツ推薦） - 改善：タイトルAB、サムネAB、件名AB、導線配置、動画長さ（10–15分最適化）
6. 仕組み化：テンプレと運用ループを固定
- テンプレ群：台本雛形、スライド雛形、OP/ED/テロップ、LP雛形、メルマガ/LINE文面、サムネPSD/Canva
- 自動化：登録→CRMタグ、未視聴→D+3リマインド、完了→資料DL促進、DL→商談予約リンク送付
- リスト運用：属性×興味タグでリストを「温める」。毎週コンテンツ推薦を送る。
具体例：医療機器（BtoB）のオンデマンド例
テーマ：「美容クリニックの売上を最大化｜導入3か月で自費売上＋28%の運用術」
- タイトル：「院長・経営者向け｜広告費を増やさず新規＋120%｜10分で分かる集客フロー」
- KPI：登録150/視聴90/資料DL50/商談希望15（商談化率10%）
- 構成：導入1分→課題3つ→事例2つ→定量効果→運用チェックリスト→CTA（資料DL/商談）
- 集客：既存 to院長・看護師長、未導入見込み、学会リスト類似、LINE配信（未視聴者にD+3で追撃）
よくある失敗と対策
- 失敗：テーマが抽象的。
対策：数字・対象・期間を入れて具体化。 - 失敗：LPで「何を得られるか」が不明。
対策：「3つの学び」を冒頭に。 - 失敗：集客が1回で終了。
対策：未開封再送、リマインド、LINEステップで補完。 - 失敗：配信後に放置。
対策：商談希望→即営業、視聴完了→資料DL、未視聴→再送の自動ルール。
付録A：当日～配信後のチェックリスト
- フォーム/UTM/タグ動作
- LP/サムネ最終確認
- 動画最終チェック（音量/誤字）
- 告知配信（メール/LINE/SNS）
- リアルタイムの登録/視聴を監視
- 営業へのホット通知（視聴完了＋DLなど）
- D+1 アーカイブ案内＋資料DL＋商談
- 結果レポート化→次回改善点の決定
付録B：KPIダッシュボード（項目例）
- 登録数（新規/既存）・視聴率・完了率・平均視聴時間
- 資料DL・CTAクリック・商談希望・商談化率・受注率
- チャネル別反応（メール/LINE/SNS/紹介）
- タイトル/サムネ/件名のAB結果
テンプレ（コピペ用）
タイトル型（Who｜Benefit｜What）
- 「[対象]｜[得られる利益/数字]｜[中身を端的に]」
- 例：「経営者向け｜広告費ゼロで新規＋120%｜10分で分かる集客フロー」
LP見出し
- この10分で分かること（3つ）
- 対象（誰におすすめか）
- 講師プロフィール
- 今すぐ視聴する（フォーム）
メール文面（告知1・短文）
件名：広告費を増やさず新規＋120%｜10分で仕組み公開 本文：◯◯様、反応率が高かった集客フローを10分で解説します。 ・学べること：◯◯、◯◯、◯◯ ・対象：◯◯（職種/規模） 今すぐ視聴▶︎ ［視聴リンク］
まとめ（要点）
- まず目的（KGI/KPI）を固定。リード/商談/受注の数値化。
- 集客は「誰に×何が得られる×それは何」の型で刺す。数字と具体。
- 導線（LP/サムネ/メール/LINE）を先に作る。配信後の自動フォローを用意。
- 毎回の結果をダッシュボードで振り返り、テンプレを改善し続ける。
おわりに（活用のお願い）
本記事のテンプレを自社の商材・規制に合わせて書き換えるだけで、明日から回せます。もし「最初の3本」を一緒に立ち上げたい場合は、企画設計・台本・LP・編集・計測・営業連携まで伴走します。お問い合わせからご連絡ください。
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