申込が殺到する企画は“問い”から生まれる
ウェビナーを何本開催しても、「思ったほど申込が伸びない」と感じることはありませんか？
その原因の多くは、コンセプトが曖昧なことにあります。
前回の記事「オンデマンドウェビナーの作り方」では、
“仕組み化”の重要性について解説しました。
今回はその続編として、申込が殺到する企画の「中身」──つまりコンセプトの磨き方を紹介します。
テーマは「コンセプトメイク11の質問」。
1. 問題と痛み：誰のどんな悩みを解決するのか
結論として、まず問うべきは「顧客が本当に困っていることは何か？」です。
なぜなら、企画が刺さるかどうかは顧客の“痛み”をどれだけ代弁できるかにかかっているからです。
たとえば美容業界なら、
「広告費をかけても来院が安定しない」
「院長が現場に追われてマーケに時間を割けない」
といった“生の声”が問題の核心です。
調査のコツは、顧客の言葉をそのまま書き出すこと。
抽象的な悩みを「具体的な一文」に変えた瞬間、コンセプトが一気にリアリティを帯びます。
2. 新しさ：なぜ今までと違うのか
企画が注目を集めるのは、「新しさ」があるからです。
人は“見慣れたもの”ではなく、“少しだけ違う切り口”に反応します。
新しさとは、必ずしも革新的である必要はありません。
「既存の方法にAIを組み合わせた」
「美容医療業界ではまだ知られていない手法を導入した」
といった“掛け合わせ”でも十分です。
「今までと何が違うのか？」を一文で言えるようになると、企画の説得力が一段上がります。
3. リアルな変化：どのくらいの期間で何が変わるのか
顧客が求めているのは「変化」です。
特にBtoBの現場では、「どのくらいの期間で」「どんな成果が出るのか」が明確であるほど信頼を得やすい。
たとえば、
「3週間でウェビナーの申込率が2倍に」
「1か月で問い合わせ単価を30％改善」
といった具体的な数字が入ると、メッセージは一気に強くなります。
リアルな変化を提示できるかどうかが、申込率を分けます。
4. 単純な行動：最初の一歩をどれだけ軽くできるか
どんなに魅力的な企画でも、行動が難しければ人は動きません。
「今すぐ登録できる」
「無料でダウンロードできる」
「テンプレートを試すだけ」
このように“シンプルな一歩”を設計することが重要です。
行動が簡単だと、「試してみようかな」という軽い心理的ハードルで申込が生まれます。
5. 身近な未来：その先にどんな変化が待っているのか
人は「想像できる未来」にしか興味を持ちません。
だからこそ、参加後の自分の姿を具体的に描くことが必要です。
「セミナー後には、自社の顧客データを自動で分析できるようになる」
「ウェビナー終了後、すぐに営業資料を改善できる」
このように“すぐに手が届く未来”を提示することで、読者は自分ごととして捉えやすくなります。
6. 大きな夢：ビジョンで人を動かす
戦略的な企画ほど、現実＋理想の両輪が必要です。
人は「変わりたい」と思うと同時に、「より良い未来を見たい」とも思っています。
たとえば、
「美容業界の“感覚的営業”を終わらせる」
「全国の小規模クリニックでもAI活用を当たり前に」
このようなビジョンを語れると、ファンが生まれます。
夢のない企画は、どれだけ仕組みが整っていても心に残りません。
7. Why NOW?：なぜ今やる必要があるのか
多くの企画がスルーされる理由は、「後でいい」と思われるからです。
“今”申し込む理由を明確にすることが、緊急性を生み出します。
「広告費が高騰し、効率化が急務」
「年内の販促施策を見直すラストチャンス」
こうした“タイムリーな課題”と結びつけることで、申込は一気に加速します。
8. Why ME?：なぜ私（提供者）が語るのか
同じ内容でも、誰が語るかで信頼度は変わります。
自分の経験・実績・失敗を語ることで、あなたのメッセージは真実味を帯びます。
「年間60本のウェビナーを運営してきた私が実際に試した方法」
この一文だけで説得力が生まれるのです。
提供者の背景こそ、企画の“信頼の源泉”です。
9. Why YOU?：なぜあなた（受講者）に必要なのか
企画は“誰にでも”では刺さりません。
「この人のために作った」と明確に言えるかが鍵です。
「すでに自社でウェビナーを運営している担当者にこそ必要」
「AI活用に興味はあるが、何から始めればいいかわからない人向け」
このように対象を明確化することで、読者は“自分事化”しやすくなります。
10. Why THIS?：なぜこの方法でなければならないのか
似たような企画が多い中で、「他と何が違うのか」を明確に伝えることは不可欠です。
単なる“差別化”ではなく、“必然性”を語ることがポイントです。
「他社はツール紹介中心だが、私たちは“成果を出すプロセス”を共有する」
というように、違いを価値として打ち出すことで、唯一無二のポジションを築けます。
11. WIIFM：結局、私にとってどんな得があるのか
最も重要な問いです。
人は常に「What’s in it for me?（それで私に何の得があるの？）」で動きます。
あなたの企画が「自分の利益・変化・成長」に直結すると感じた瞬間、申込は自然と起こります。
そのためには、
「これを読んだら何が得られるか？」を一言で言えるヘッドラインを用意しましょう。
“はじめて見た人に伝わる一文”が、あなたのUSP（独自価値）になります。
まとめ：企画は「正しい答え」ではなく「良い問い」から始まる
ウェビナーやコンテンツ施策の成功は、仕組みではなく“問い”の深さで決まります。
この11の質問は、あなたの企画を根底から見直すための“鏡”のような存在です。
何度も立ち戻りながら、少しずつ磨いていく。
それが、申込が自然と集まる企画づくりの本質です。
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